Edicion21

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“Un líder es mejor cuando la gente apenas sabe que existe”
Lao Tzu
“Somos honestos, nuestra empresa es seria y no estafaríamos a nadie”.
Perfecto, lo sabemos, pero nuestro interlocutor no nos conoce. Es
por esto que, antes de permitirle el “beneficio de la duda” debemos
mostrarnos tal y como somos, ensalzando nuestras virtudes pero sin
perder objetividad.
Al respecto, Ximena Hernández, Regional Manager de la Consultora
de Marketing TI afirma que es importante: Estudiar herramientas de
Marketing internacional que nos ayuden a posicionarnos de buena
manera, además de “preparar casos de éxito, llevar referencias de colegas
de la marca y certificaciones que avalen la calidad del producto”.
Este punto es fundamental, ya que gracias a ello, se muestra la madurez
de una empresa. Un buen ejercicio es preguntarle a una persona que no
conozca su empresa, cuántos años le da si sólo ve la web. La persona
debe hacerse una idea general de los servicios que se ofrecen en pocos
segundos, y debe sentirse atendida en su necesidad de negocio.
Aparecer en búsquedas. Para ayudar a generar confianza es clave que
cuando busco en Google un servicio relacionado con los suyos, o el
nombre de su empresa, aparezcan varios links de diversas fuentes que
lo mencionen.
Ximena concluye que “es importante tener en cuenta que la empresa
tecnológica vende confianza, por lo tanto es clave considerar este
factor en todo el proceso y, desde antes que me conozca. El potencial
comprador busca en internet, lo valida en Linkedin”.
Así, antes de conocerlo, generará confianza por usted o sus
competidores que lo llevará a decidirse por dos o tres proveedores con
los cuales aceptará tener una reunión o asistirá a un evento. El trabajo
que debe realizar es aún mayor si quiere vender en el exterior, donde
probablemente no han escuchado de su empresa y no tiene referencias
locales.
El 57% de las decisiones de compra se toma antes de que ambas partes
se involucren en una reunión, por lo tanto, la imagen que ven de mí
antes de sentarse a conversar, es clave para la influencia de la compra.
Dentro de las actividades que la experta recomienda realizar, antes de
generar una reunión en el exterior, se encuentran:
Realizar un plan de públicos: Es importante conocer a quienes queremos
abordar, evaluando criterios laborales y demográficos. Veámoslo como
una persona, independiente de la necesidad de nuestro servicio. ¿Cuál es
su rutina diaria?, ¿cuál es su hobby preferido? Así tendremos una visión
completa de nuestro público que nos ayudará a tomar decisiones”.
Preparar casos de éxito: Ocho de cada diez servicios se compran por una
recomendación. Los casos de éxito deben ser su principal material de
venta para generar confianza. Para una misión comercial es importante
llevarlos impresos, diseñados tipo folleto, e incluirlos en la web”.
La especialista realizará próximamente una mi-
sión comercial a Colombia para empresas de TI,
donde explica “cuando se realizan este tipo de
actividades es vital hacerlo con asesores que co-
mienzan a analizar a las empresas desde mucho
antes del viaje y así asegurar buenos resultados.
Generar confianza Profesionalizar la Web
Planificación antes de una reunión
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