Edicion18

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En el corazón de una empresa rentable, siempre se encontrará un producto
o servicio que el mercado demanda; un bien que atiende una necesidad no
satisfecha y que lo hace con atributos de calidad y costo competitivo. Sin es-
tas características, la oferta de una compañía está destinada a generar ventas
mediocres, las cuales no servirán para generar utilidades y así impulsar el
crecimiento de la organización.
Por eso, en el camino hacia la rentabilidad, la primera aduana parecería un
asunto demasiado evidente: comercializar un producto o servicio que, da-
das sus cualidades, tiene claras oportunidades de mercado; potencialidades
que sólo se pueden conocer a través de un análisis serio de la realidad (ni-
cho al que se apunta, consumidores objetivo, competidores, valores de
diferenciación de la oferta, entre otros).
De igual forma, integrar el factor rentabilidad a los lineamientos de un plan
de negocios, para emprendedores y pequeñas y medianas empresas (Py-
mes), es una forma inteligente de gestionar los recursos disponibles, que
también evita la tentación de gastar las utilidades en temas superfluos.
Entre otras prácticas, es recomendable:
En la generación de utilidades, el precio de venta de un producto o servicio
es un elemento crítico. En este ámbito, la sugerencia es fijar un costo que
nunca ignore los gastos de la firma (producción, distribución, mercadotec-
nia, insumos, impuestos, etcétera). La meta es encontrar un precio que re-
sulte atractivo para el mercado consumidor, pero que no ponga en riesgo el
beneficio corporativo. Esto también aplica para ofertas y descuentos, porque
incluso estas promociones no tienen que significar pérdida de ganancias.
Sin ventas no hay rentabilidad posible. Por ello, las empresas, más que apos-
tar todo al precio de su mercancía, tienen que establecer prácticas de venta
que estimulen el consumo de su oferta. En este ámbito, también es clave
estudiar el contexto de las ventas: cuántas ventas genera la firma, cuántos
clientes se tienen, cuál es la tasa de conversión de prospecto a consumidor,
con qué frecuencia se le vende a un buen cliente —con qué monto prome-
dio y con qué margen de utilidad.
La rentabilidad es un indicador cuyo avance o retroceso se puede
medir. Por medio de esquemas financieros tradicionales, aplicables
en la escala de una entidad pequeña, la empresa puede definir su
relación entre ganancias y gastos y monitorear el capital que tiene
disponible.
No obstante, es una consecuencia que no debe dejarse en manos de
la suerte; de hecho, es una meta en la que todos los días –con pla-
neación, buenas prácticas y ejecución consistente– se puede ganar
terreno. Las ganancias de un negocio, como el dinero, nunca han
caído del cielo.
“Casi todo lo que realice será insignificante, pero es muy importante que lo haga”.
Mahatma Gandhi.
El fruto de la casualidad
1. Definir estrategias de precio
3. Adoptar una visión estratégica
de la comercialización
2. Aplicar modelos financieros
4. Recordar que la rentabilidad es el máximo
objetivo de una empresa